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家居建材企業如何開展主動營銷活動
2013-10-18 09:33   本站原創

引子:面對慘淡的市場,激烈的競爭,家居建材行業沒有選擇退縮,在市場環境不斷惡化的背景下,越來越多的家居建材企業開始選擇了主動營銷,力圖通過主動營銷的方式轉變被動挨打的格局。那么什么是主動營銷,主動營銷又是如何實現其營銷的價值呢?

 

主動營銷顧名思義就是化被動為主動,采取積極主動的措施實現銷售的過程。在家居建材企業比較常見的主動營銷的方式有:品牌聯盟、小區推廣、電話銷售、設計師通路、裝修公司、團購會、砍價會、工廠集采等方式。作為主動營銷的最主要的特征就是,用積極的方法去主動尋找和開發客戶,并最終達到成交的目的。

 

一、主動營銷:顧客不來,我們就去找

作為主動營銷,有一個顯著的特征,那就是當顧客不來我們的門店和終端,那么我們就必須主動出擊,在顧客可能出現的地方出現,在顧客有需求的時候出現,在顧客購買的時候出現。

在家居建材行業市場環境比較好的時候,我們可以采取坐商的方式,等待顧客的到來,而當市場環境發生變化,消費者的需求不是那么明顯,消費者受制于大市場環境的影響,而沒有主動購買的意向的時候。或者消費者選擇購買產品的渠道很多,有越來越多的競爭對手采取攔截的手段實現銷售的時候,那么我們就必須實施主動營銷。

對于不同的主動營銷的模式,有一個比較顯著的特征,那就是從傳統的坐商變為行商。這也復合商業發展的規律,當坐商成為一種常見的商業業態的時候,行商就會悄然的崛起。我們綜合分析目前主動營銷的模式,對營銷的特征進行分類,以此作為我們開展主動營銷的依據。

以上是主動營銷的優點和缺點的對比分析,對于一種營銷模式而言,有其有利的一面,必然有其不利的一面。對于主動營銷的模式,我們要充分發揮其有利的一面,最大程度的降低不利的一面。這樣才能發揮主動營銷的優勢。

 

二、主動營銷:細節制勝,執行力第一

對于主動營銷有很多企業都在嘗試使用,但是我們卻發現,有的企業采取主動營銷的方式非常成功。而有的企業采取主動營銷卻事倍功半。這到底的差距在哪里。通過對大量主動營銷成功和失敗案例的研究和對比分析。對于主動營銷的成敗非常關鍵的因素,就是營銷執行過程中的細節把握,細節往往決定了主動營銷的成本。

在實施主動營銷的過程中,要各司其職,充分發揮團隊的作用,以團隊的組合實現最大化的營銷價值。曾經有個品牌聯盟在開展促銷活動,聯盟要求每個品牌都必須選派最優秀的銷售人員作為電話銷售專員進行電話營銷,并且要求每個品牌聯盟的成員都必須拿出最具價值的潛在客戶,由電銷小組負責銷售。結果卻發現,有的品牌為了估計店面銷售,沒有選擇的將銷售人員派到電銷小組,而對于各個品牌送來的潛在客戶名單,由于每家品牌都有自己的小算盤,結果發現根本不是最有效的潛在顧客名單,其聯盟最終的銷售結果可想而知。還有的企業在實施主動營銷的過程中,采取小區推廣的方式。小區推廣組為了完成任務,就編造客戶信息,提供虛假和不實的信息,同時,小區推廣過程中,由于績效考核制度不夠系統,結果導致,干得多的未必拿的多。同時,小區推廣獲得的有效客戶名單,由于到店面沒有得到店面人員的有力支持,結果導致最終銷售的失敗。這樣的案例比比皆是。

主動營銷是現在家居建材企業比較多采用的一種銷售的方式,我們必須系統的研究并且使用,這樣才能獲得最佳的銷售效果。對于主動營銷,不能盲目夸大其作用,很多主動營銷的方式,必須有品牌和門店的有效配合,這樣才能夠取得有效的成果,否則,即使在有效的方案也得不到落地和執行,只能空歡喜一場。

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