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塑造品牌價值,讓顧客占便宜
2014-07-28 10:49   本站原創

    目前,家具行業呈現兩大特點,第一是客流量在向品牌賣場集中。第二,消費群體以剛需消費者為主,消費者越來越看重服務、質量和價格。每個賣場都人流涌動,有的品牌銷售額創出新高,有的品牌卻銷售低迷,人流沒有轉化為現金流。原因何在?

    我們仔細觀察,特別是賣高檔家具時,大部分導購員不擅于塑造品牌價值導致顧客流失。客戶購買家具時看中的不是產品,而是產品的價值!價值塑造是否成功決定了后面營銷的命運!

    通過塑造品牌價值能讓家具附加值,讓顧客占便宜而不賣便宜。我們要從價值、形象、功能、情感、概念、故事等5個方面展開,重點突出產品的使用價值、情感價值、文化價值和收藏價值。如美克美家:是經典也是生活;紅蘋果:真材實料才是真誠所在;聯邦:高素質生活;左右:左右沙發,彰顯冠軍風范;這些鮮活的賣點打動了無數的消費者,讓大家心甘情愿地花更多的錢購買產品。

    導購員可以通過簡潔的公式,讓顧客明白品牌家具的內涵:產品品牌=設計研發+工藝質量+文化內涵+獨特定位;賣場品牌=商場品位+超值服務+市場推廣+人員形象;服務品牌=專業化顧問+人性化導購+全程化服務+愉悅化體驗。特別是品牌故事能賦予品牌人性化的感覺,把品牌融入了顧客的生活,讓門店成為滿足顧客心愿的地方。優秀導購員經常運用這種方法,巧妙地引導顧客去體會家居美學和藝術,去感受他想擁有的生活方式和舒適感受,從而形成美好的意念,讓顧客對未來家居生活充滿無限期盼,讓客戶感受到“選擇好家具,就是設計您未來的家”的心靈體驗。

    在塑造品牌價值的同時,導購員要樹立“組合推動和連帶銷售”是我們堅定不移的銷售觀念!每天開門營業前,先想想我們為顧客能做什么?做了什么?此時,我們應該牢記:“每一天,每一位員工,做每一件事情,都在替您做合理家居規劃,為您打造溫暖、舒適、高品位的家,為您降低成本,替您省錢”,這就是家具專賣店持續發展的源泉與永恒動力。

 

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